Poradnik Przedsiębiorcy

Sampling - wzmocnij sprzedaż bezpośrednią!

Pewnie zdarzyło ci się otrzymać kiedyś darmową próbkę jakiegoś produktu. Niezależnie od tego, co to było, uznałeś to za miły gest i postanowiłeś w stosownym czasie wykorzystać próbkę zgodnie z zastosowaniem. Dystrybucja darmowych próbek to również ważne działanie z punktu widzenia firmy. Sampling - bo tak fachowo określa się to działanie - musi być dokładnie zaplanowany, gdyż nawet niewielki błąd może kosztować niepowodzenie akcji. Dowiedz się, jak przeprowadzić akcję samplingową!

Sampling - czy warto z niego skorzystać?

Czym tak dokładnie jest sampling? Jest to działanie, mające przede wszystkim na celu wsparcie sprzedaży (choć nie tylko) i polega na dystrybucji wśród klientów darmowych próbek określonego produktu. Przede wszystkim akcje samplingowe są kojarzone z firmami działającymi na rynku dóbr szybkozbywalnych, jednak nie jest to reguła. Przed rozpoczęciem akcji należy jednak starannie ją zaplanować - od tego może zależeć jej powodzenie.

Skuteczny sampling jest jednak uważany za narzędzie efektywnie poprawiające wyniki sprzedaży. Przydatny okazuje się również w budowaniu świadomości marki lub jako element promocji przy wchodzeniu marki na rynek. Minusem samplingu są jednak spore koszty jego przeprowadzenia wynikające z dodatkowej produkcji, pakowania i dystrybucji.

Kiedy zdecydować się na sampling?

Specjaliści od akcji samplingowych wymieniają kilka najdogodniejszych momentów i sytuacji na przeprowadzenie samplingu. Każda z nich odpowiada określonej fazie życia danego produktu i trzeba takie akcje przeprowadzać z rozwagą, biorąc pod uwagę wysokie koszty. Są to:

  • wejście produktu na rynek,

  • zmiana parametrów istniejącego produktu, szczególnie pod wpływem sugestii klientów

  • prowadzenie nowych produktów do oferty, niezależnie od konkurencji w kategorii produktowej, którą reprezentuje samplowany produkt,

  • sytuacja, gdy deklarowane użytkowanie produktu znajduje się na wysokim poziomie, a sprzedaż mimo to maleje,

  • sytuacja, gdy nasycenie rynku produktem jest wciąż niewielkie, pomimo wysokiego poziomu penetracji rynku osiągniętego przez określoną kategorię produktową,

  • sytuacja, gdy mimo niskiego nasycenie rynku, świadomość marki plasuje się na wysokim poziomie,

  • wzrost działań sprzedażowych konkurencji - sampling jest wówczas próbą ponownego zwrócenia uwagi grupy docelowej na produkt.

O czym powinieneś wiedzieć, zanim rozpoczniesz akcję samplingową?

Przed akcją samplingową staniesz przed dylematami na różnych etapach planowania. Będziesz musiał przede wszystkim określić cel działania, wybrać odpowiedni produkt, zdecydować, jaką formę przybierze akcja i do kogo będzie skierowana, a także w jaki sposób zmierzyć jej rezultaty. Podpowiemy ci, na co zwrócić uwagę w każdym z wspomnianych etapów.

Pierwsza sprawa to wyznaczenie celu twojej akcji. Czy darmowe próbki mają poprawić sprzedaż, zwiększyć świadomość marki, a może rozpoznawalność produktu? Jeśli twoja firma dopiero wchodzi na rynek, postawienie na sampling pomoże jej zdobyć zaufanie klientów i przełamać ich ewentualne opory przed zakupem danego produktu.

Gdy wiesz, w jakim celu przeprowadzisz akcję samplingową, pomyśl, kto będzie grupą docelową twojej akcji. Czy starannie wyselekcjonujesz osoby, do których dotrze próbka produktu, czy też akcja skierowana będzie do odbiorcy masowego (jak ma to miejsce np. podczas rozdawania próbek na ulicy lub w galeriach handlowych)? Dużo zależy od branży, jaką się zajmujesz. Gdy związana jest ona z pewną określoną grupą odbiorców, jak np. artykuły dla niemowląt, możesz rozesłać próbki młodym matkom-blogerkom, czy dołączać je do zakupów w określonych sklepach internetowych (za porozumieniem z osobami odpowiedzialnymi za prowadzenie tego sklepu).

Teraz przyszedł czas na wybór produktu. Nie ma problemu, jeśli chcesz sprawdzić określony produkt lub zapoznać z nim klientów - trudniej, jeśli w celach znalazła się na przykład promocja firmy bądź ogólna poprawa sprzedaży. Wówczas dochodzą do głosu dwie możliwe praktyki - wystawienie produktu bestsellerowego lub zdecydowanie się raczej na próbki produktu o niewielkiej sprzedaży. Większy zysk może jednak przynieść wybór produktu o niskiej sprzedaży - jeśli akcja zakończy się powodzeniem, masz szansę uzyskać kolejny dobrze sprzedający się produkt. Jeśli masz naprawdę bogaty asortyment, możesz spróbować dopasować różne produkty do różnych grup docelowych.

Powinieneś dokonać też trafnego wyboru kanału dystrybucji. W tym celu musisz określić, w jaki sposób próbki dotrą do wybranych osób. Przedstawiliśmy dwa pomysły dotyczące samplingu w sieci (dystrybucja próbek wśród blogerów lub załączanie ich do produktów w sklepie internetowym), ale poza internetem masz także szeroką gamę sposobów dystrybucji - począwszy od rozdawania próbek przez hostessy w przestrzeni publicznej, poprzez próbki dostępne w sklepach stacjonarnych (zwłaszcza branżowych), kończąc na dodawaniu ich do prasy (pozwala to na dotarcie do określonej grupy docelowej, np. gospodyń domowych, pracowników biznesowych). Sampling w sieci przynosi znacznie więcej profitów, jeśli chodzi o informację zwrotną o produkcie. Działania można jednak połączyć - na rozdawanych próbkach zaznacz to, jak można znaleźć twoją firmę w sieci i zachęć - poprzez wyraźne call-to-action - do wyrażenia przez konsumentów swojej opinii o produkcie na fan page’u, stronie internetowej, firmowym blogu itp.

Pamiętaj o komunikacji

Sampling to nie tylko sama próbka produktu. To również sposób komunikowania się z odbiorcami. W dołączonych do próbek ulotkach lub na etykietach postaraj się zaprezentować swoją firmę, pozostały asortyment, stwórz krótki storytelling związany z testowanym produktem, a przede wszystkim zachęć do działania! Zaproś do odwiedzenia twojej strony internetowej lub profilu w social media, zapisania się do newslettera lub wyrażenia opinii. W zamian za konwersję zaoferuj odbiorcom jeszcze jeden drobny upominek np. w postaci niewielkiego rabatu na twoje produkty.

Podczas przeprowadzanej akcji samplingowej staraj się możliwie często sprawdzać jej zasięg, ilość wydanych próbek, ustalić ogólny profil odbiorców, a także konwersję, która nastąpiła podczas akcji. Pamiętaj jednak o tym, że sampling powinien być akcją wspierającą inne działania marketingowe, nie zaś działaniem, na którym opiera się cała kampania promocyjna firmy.