W poprzednich częściach cyklu wielokrotnie wspominaliśmy o tym, jak ważny jest pomysł, na którym opiera się cały start-up, jednak z czasem przekształca się on w produkt, a przedsiębiorcy muszą zdać sobie sprawę, jak istotny jest również klient, zdobycie inwestorów, dbanie o zespół współpracowników czy oczywiście sprzedaż. Kiedy zdobędziemy już pierwszych klientów, warto skupić się na kolejnych etapach. Optymalizacja i skalowanie sprzedaży są jednymi z nich, zdecydowanie istotnymi, ponieważ start-up, który odnajduje swój skalowany model biznesowy, przeradza się w prawdziwe przedsiębiorstwo.
Czym jest optymalizacja produktu?
Jednym z etapów, który poprzedza skalowanie sprzedaży, jest optymalizacja produktu. O co chodzi? Kiedy znajdziemy już pierwszych klientów, którzy kupią nasz produkt, możemy się w pełni zająć ulepszeniem produktu. Prawdopodobnie nie ma firmy, która nie chciałaby obniżyć kosztów produkcji do takiego pułapu, w którym nie ucierpi on na jakości. Im więcej informacji zwrotnych od klientów, tym sprawniej możemy przeprowadzić ten etap. Pewne etapy produkcji mogą zostać zautomatyzowane, wszelkie błędy i niedogodności usunięte, a wszystko, co możliwe - uproszczone.
Na czym polega skalowanie sprzedaży?
W skalowaniu sprzedaży, jak sama nazwa wskazuje, chodzi o to, aby poszerzyć skalę sprzedaży. To, że zdobyliśmy pierwszą grupę naszych klientów, nie powinno sprawić, że osiądziemy na laurach. Proces ten powinniśmy powtarzać, docierać do nowych grup odbiorców, wchodzić na nowe rynki. Sprzedaż jest ważna do tego stopnia, że wielu przedsiębiorców zapomina, jak ważna jest jej odpowiednia strategia, na której wszystko się opiera. Dlatego warto pamiętać, że kupno to tylko wierzchołek góry lodowej, a na jej całość składa się jeszcze model biznesowy, plan sprzedaży i strategie z nią związane.
Skalowany biznes, czyli jaki?
Funkcjonuje również pojęcie skalowanego biznesu/modelu biznesowego. Co ono oznacza? Aby firma odniosła sukces, nie może pomijać ważnej roli odpowiednio zbudowanego modelu biznesowego. Już od samego początku powinna działać w taki sposób, jak to ustaliła. Podejście “jakoś to będzie” niemal nigdy się nie sprawdza. Kiedy jednak od założenia działalności start-up będzie działał według ustalonej wcześniej strategii, możliwość uzyskania coraz wyższych zysków i skalowania sprzedaży jest o wiele bardziej prawdopodobna. Jest to jeden z powodów, dla którego tak wiele mówi się o tym, jak ważne jest stworzenie modelu biznesowego dla start-upów.
Strategie zwiększenia sprzedaży
Tworzymy produkty przede wszystkim dlatego, że zamierzamy je sprzedać. Dlatego tak dużą wagę przywiązuje się do tego etapu działalności. Warto poznać jego różne strategie, aby zdobywanie klientów stało się efektywne.
Przygotowanie strategii pozwoli nam zdobyć klientów i zaspokoić ich potrzeby. Dzięki temu mamy większą szansę na skalowanie sprzedaży. Przed przystąpieniem do wyboru odpowiedniego sposobu działania, trzeba się dokładnie zastanowić, co może przyczynić się do sukcesu.
Przede wszystkim weźmy pod uwagę naszego klienta. To właśnie on i jego potrzeby powinny być dla nas najważniejsze. Zapamiętaj, że to nie klient powinien dopasować się do firmy, lecz firma do klienta. Pamiętajmy również o tym, że nazbyt skomplikowany proces sprzedaży może odstraszać. W końcu nieintuicyjne zakupy sprawią, że odbiorca uda się do konkurencji, w której nie ma problemów i wszystkie etapy są łatwe oraz zrozumiałe.
Sprawdzaj, co dzieje się u konkurencji i ucz się nie tylko na swoich błędach, lecz także na niedociągnięciach innych. Być może w jej strategii jest luka, której naprawa i wypełnienie zapewni ci sukces - pamiętaj jednak przy tym, by grać uczciwie, inspirować się, uczyć, ale nie kopiować.
Po co twojej firmie strategia sprzedaży? Jej dokładne zaplanowanie sprawi, że trudno będzie cię zaskoczyć. Będziesz szedł jasno obraną drogą, kiedy więc pojawią się na niej przeciwności, najprawdopodobniej będziesz na nie przygotowany. Musisz wiedzieć, do jakiej grupy docelowej chcesz trafić, kogo tam napotkasz i dlaczego będą to akurat te osoby.
Warto odnaleźć taką formę sprzedaży, która będzie się wyróżniała i sprawi, że ludzie zwrócą na nią szczególną uwagę. Postaraj się dowiedzieć, co na co dzień podczas zakupów denerwuje i odstrasza twoich potencjalnych klientów i staraj się unikać tego, a jeżeli nie masz takiej możliwości, znaleźć dobre wytłumaczenie tej sytuacji i wynagrodzić to w pewien sposób.
Jak wchodzić na nowe rynki?
Skalowanie sprzedaży odbędzie się na znacznie szerszą skalę, jeżeli rozpoczniemy ekspansję na nowe rynki. Decyzję tę jednak trzeba dokładnie przemyśleć, aby nie wejść tam, gdzie nie będziemy sobie w stanie poradzić.
Wejście na nowy rynek wymaga niejednokrotnie wprowadzenia ulepszeń w technologii wytwarzania, zwiększenia jakości, poszerzenia oferty sprzedażowej i zainwestowaniu większych nakładów finansowych w marketing oraz reklamę.
Przede wszystkim poszukujmy rynku, który jest atrakcyjny i konkurencyjny. Przygotujmy ofertę, ucząc się na wszystkich dotychczasowych błędach i unikajmy ich. Zwiększmy dystrybucję i postarajmy się dotrzeć do jak największej liczby potencjalnych klientów.
Przed wejściem na nowy rynek musimy jednak mieć pewność, że posiadamy odpowiedni potencjał, mamy szansę utrzymać się na rynku, na nasz produkt i usługę istnieje popyt, a nasza firma i projekt zyskują świetne rekomendacje.
Sprzedaż jest niezwykle ważna w każdym biznesie, ponieważ przede wszystkim dlatego produkt trafia na rynek. Nie można jednak zapominać o wszystkim, co ją poprzedza i jej towarzyszy, aby wszystko szło zgodnie z założeniami naszego modelu biznesowego. Strategia powinna nam towarzyszyć od samego początku działalności start-upu.
