Poradnik Przedsiębiorcy

Powered by

wFirma.pl

Poznaj
niezbędne narzędzia
do zarządzania
Twoją firmą!

Dostępne
na wszystkie
platformy

Apple Windows Android BlackBerry

Segmentacja rynku - wzorce i procedury cz. I

Segmentacja rynku -  wzorce i procedury 

Bez względu na posiadane towary czy usługi należy liczyć się z faktem, że nigdy nie trafimy do wszystkich potencjalnych klientów. Prowadząc przykładowo sklep internetowy zajmujący się sprzedażą komputerów, akcesoriów czy oprogramowania, nie sprzedamy naszych produktów każdej osobie, która planuje kupić najnowszą aktualizację programu czy zmienić parametry sprzętowe na lepsze.  Powodów jest co najmniej kilka: spora konkurencja, zbyt mały zasięg naszego sklepu, konkurencyjne ceny, a nawet brak określonego towaru, poszukiwanego akurat w danym momencie przez odwiedzającego naszą stronę. Nie oznacza to jednak, że nie mamy szans na regularne powiększanie zysków. W poprzednim podrozdziale dokonaliśmy charakterystyki najpopularniejszych badań grup docelowych, jednak na tym analiza klienta nie powinna się zakończyć. Nie mniej istotne jest dokonanie segmentacji rynku, zanim rozpoczniemy sprzedaż na szeroką skalę. Jest to o tyle ważny czynnik, że pozwala skoncentrować się na tych grupach osób, które są rzeczywiście zainteresowane oferowanym przez nas towarem. W dalszej części omówimy m.in. tytułowy pojęcie - segmentacja rynku - i rolę, jaką pełni ona w strategii prowadzenia firmy. Przyjrzymy się kryteriom, jakim podlega  segmentacja rynku, a także działaniom marketingu internetowego, które można oprzeć na segmentacji rynku. Całość przedstawimy na sprawdzonym już przykładzie sklepu internetowego, zajmującego się sprzedażą komputerów, akcesoriów z branży IT oraz nowych technologii.

Czym jest segmentacja rynku i jaką spełnia rolę w drodze do pozyskania klientów

Jak już wspomniano, segmentacja rynku stanowi niezbędny element do wyodrębnienia grup docelowych, zainteresowanych oferowanym produktem lub usługą. Szczegółowa definicja została przedstawiona w poniższej tabeli.

Segmentacja rynku to inaczej podział rynku na segmenty, stanowiące określone grupy klientów. Rynek zawiera olbrzymią grupę rozmaitych odbiorców, których należy podzielić według odpowiednich kryteriów (kategorii) w celu odnalezienia tej części, która zainteresowana będzie oferowanymi przez naszą firmę dobrami.

Segmentacja rynku ma na celu zwiększenie skuteczności sprzedaży, poprzez dopasowanie strategii marketingowej pod kątem tych nabywców, którzy kupią nasz produkt lub usługę. Jej zadaniem jest również zidentyfikować niezainteresowane grupy, które – w zależności od dodatkowych kryteriów – można w wyniku określonych działań marketingowych przekonać do produktu/usługi lub całkowicie wykluczyć, co pozwoli zaoszczędzić naszej firmie czas i pieniądze na dodatkowe badania.

Segmentacja rynku - kryteria

Przed rozpoczęciem działań związanych z segmentacją rynku możemy wybrać, czy chcemy rozpocząć jego podział na podstawie kryteriów różnorodności konsumentów lub produktów.

Segmentacja rynku w oparciu na konsumentach:

Przejdźmy najpierw do pierwszego typu segmentacji, gdyż jest to łatwiejsza metoda do zastosowania – tutaj bowiem dokonujemy grupowania konsumentów ze względu na ich cechy wspólne, a więc niezależnie od cech produktów, które znajdują się w naszym asortymencie. Opierając się na konsumentach, można dokonać podziałów według trzech czynników:

Czynniki demograficzne – związane z przyrostem naturalnym, migracją ludzi oraz strukturą społeczną:

  • wiek – czy jest to grupa osób pełnoletnich posiadających płynność finansową, a może dominują osoby na utrzymaniu rodziców?

  • płeć – tutaj czynniki zakupowe mogą się wyraźnie różnić lub pokrywać w zależności od tego, czy produkt skierowany jest do każdej płci, czy określonej

  • wielkość rodziny lub gospodarstwa domowego – w oparciu na tych czynnikach można zbadać status materialny rodziny

  • narodowość – może (choć nie musi) być utożsamiana z wyborem odpowiedniej marki, np. w krajach azjatyckich konsola do gier Microsoftu cieszy się znikomym zainteresowaniem na tle japońskiej konkurencji od Sony

Czynniki społeczno–ekonomiczne – cechy potencjalnych klientów oraz sytuacje życiowe w których się znajdują:

  • wykształcenie – im klient bardziej wykształcony tym może wykazać się większym zainteresowaniem i wiedzą produktową;

  • sytuacja finansowa – wysokość dochodów decyduje o częstotliwości zakupów;

  • wykonywany zawód – można powiązać z wykształceniem i sytuacją finansową;

  • położenie geograficzne – pozwala określić takie składowe jak wielkość regionu, gęstość zaludnienia czy liczbę ludności;