Techniki negocjacyjne można zdefiniować jako zespół powiązanych ze sobą manewrów, które zmierzają do osiągnięcia cząstkowych celów (np. przekonanie drugiej strony do pójścia na ustępstwo w danej sprawie). Stosowanie różnego rodzaju taktyk przez negocjatorów jest odbierane jako próba wywarcia wpływu na partnerze negocjacyjnym poprzez zastosowanie socjotechnik. Należy jednak mieć na uwadze, że techniki negocjacyjne nie zawsze prowadzą do zmanipulowania drugiej strony i osiągnięcia jednostronnych korzyści. Wytrawni mediatorzy mają na podorędziu grupę taktyk, których wykorzystanie pozwala na wypracowanie kooperacyjnego rozwiązania. Dzięki temu obie strony realizują swoje potrzeby i są usatysfakcjonowane.
Techniki negocjacyjne - rodzaje
W literaturze poświęconej negocjacjom oraz sposobom rozwiązywania konfliktów przedstawiane są różne typologie technik negocjacyjnych. Taktyki można podzielić np. na:
związane z planowaniem,
czynienia ustępstw i stawiania żądań,
operowania czasem,
zbierania i przekazywania informacji,
odwoływania się do autorytetu.
Wyróżnia się również techniki negocjacyjne typu win – win oraz win – lose. Są one związane z dwoma przeciwstawnymi stylami negocjowania. Pierwszy z nich – kooperacyjny – polega na tym, że negocjatorzy obu stron dążą do wypracowania porozumienia, które pozwoli na uzyskanie obopólnych korzyści. Natomiast styl konfrontacyjny (zwany także pozycyjnym) stosowany jest przez te osoby, które zmierzają do osiągnięcia wyłącznie własnych celów, nie zważając na interesy drugiej strony
Z tego względu techniki win – win są aprobowane w negocjacjach, gdyż przyczyniają się do zrealizowania potrzeb obu stron. Mimo wielu zalet tych taktyk najlepszym sposobem uzyskania porozumienia jest przeprowadzanie otwartej rozmowy o interesach partnerów. Korzystanie z metody wspólnego rozwiązywania problemu pozwala na osiągnięcie większej wartości, niżeli stosowanie skomplikowanej gry negocjacyjnej opartej o manipulację, techniki, chwyty i manewry, w której wciąż będą wymagane ustępstwa.
Poznaj techniki negocjacyjne na wylot
Dlaczego powinniśmy znać techniki negocjacyjne, skoro nie powinno się ich stosować? Przede wszystkim znajomość taktyk pozwala na:
rozpoznanie rodzaju zastosowanej techniki,
skuteczną obronę przed ich wpływem,
zastosowaniu techniki przeciwnej, która wprowadzi w konsternację drugą stronę.
Przykład 1.
Pan Kowalski postanowił na swoim partnerze zastosować taktykę blefowania, aby uzyskać dogodniejsze warunki sprzedaży. Powołał się na nieistniejącą ofertę konkurencji, która była atrakcyjniejsza niż propozycja wypracowana w trakcie negocjacji. Partner Kowalskiego był świetnie przygotowany i wiedział, że taka oferta nie jest dostępna na rynku. Jednak negocjator nie oskarżył Kowalskiego o kłamstwo. Zastosował przeciwną taktykę negocjacyjną – zachowania twarzy:
- Gdybym otrzymał podobne warunki sprzedaży, to dwa razy bym się nie zastanawiał. W takim razie dlaczego pan jeszcze ze mną negocjuje, panie Kowalski?
Techniki negocjacyjne - kiedy z nich skorzystać?
Istnieje kilka sytuacji, które uprawniają nas do zastosowania technik negocjacyjnych, a mianowicie:
nie jesteśmy dobrze przygotowani do negocjacji i mamy nadzieję, że zastosowane chwyty pozwolą nam częściowo osiągnąć zakładany cel,
mamy przewagę nad partnerem i negocjujemy kontrakt jednorazowo, więc nie zależy nam na dobrej relacji z tym przedsiębiorcą w przyszłości,
pomimo zastosowania taktyk obronnych nie jesteśmy w stanie wciąż odpierać ataku agresywnego negocjatora, więc staramy się pokonać go jego własną bronią.
Czy techniki negocjacyjne są skuteczne?
Jeśli jesteśmy wprawnymi negocjatorami i potrafimy zastosować techniki negocjacyjne w taki sposób, aby druga strona nie poznała naszych intencji, to nasze działania będą efektywne. Trzeba jednak uważać, aby nie nadużyć zaufania partnera, szczególnie gdy zamierzamy z nim ponownie współpracować. W przypadku gdy odkryje on, że wciąż stosujemy różnego rodzaju taktyki i manipulacje, może odwdzięczyć się tym samym, bądź zerwać trwające negocjacje. A to może pozbawić nas realizacji atrakcyjnego kontaktu.
