Poradnik Przedsiębiorcy

Ścieżka zakupowa - jak ułatwić ją klientowi?

Rynek e-commerce w Polsce rozwija się bardzo dynamicznie. Już prawie 50% internautów deklaruje, że robi zakupy przez internet. Liczba e-sklepów rośnie z dnia na dzień. Jednak nadal istnieją klienci, którzy w sieci robią jedynie research produktów, które chcą kupić, a samej transakcji dokonują offline. Jest to tak zwany efekt ROPO. Dlatego też każdy sklep walczy o uwagę klienta, a także o to, aby zatrzymać go na dłużej. W jaki sposób można to zrobić? Czy tylko niska cena przyciąga klienta? Jaki wpływ ma na to ścieżka zakupowa, którą przechodzi odbiorca?

Ścieżka zakupowa

Aż 20% klientów sklepów internetowych zadeklarowało, że łatwość w składaniu zamówienia to istotna kwestia przy podejmowaniu decyzji zakupowych. Dlatego ważne jest, aby ścieżka zakupowa w twoim sklepie była możliwie jak najkrótsza i jak najłatwiejsza. Możesz wspomagać się także metodami marketingowymi, aby podczas składania zamówienia nakłonić klienta do dokończenia transakcji.

Jak ułatwić ścieżkę zakupową w e-sklepie?

Wydaje ci się, że twoja ścieżka zakupowa jest zaprojektowana właściwie, a jednak dużo twoich klientów nie kończy rozpoczętych zakupów? Możesz wprowadzić kilka metod i zmian, tak aby jeszcze bardziej uprościć klientom zakupy.

Nie wymagaj rejestracji

26% kupujących porzuca koszyk, jeśli do zakupu wymagana jest rejestracja. Często są to nowi klienci, którzy jeszcze nie podjęli decyzji, czy chcą założyć konto. Daj im więc możliwość zakupów bez konieczności rejestracji. Na początku swojej ścieżki zakupowej dodaj przycisk - “Szybkie zakupy” lub “Zakupy bez rejestracji”, w ten sposób twój klient już na samym początku będzie mógł zadecydować, w jaki sposób chce dokonać zakupu.

ścieżka zakupowa

Szybkie wprowadzanie danych

Przy zakupie klient i tak musi wypełnić wiele rubryk w formularzu. Jeśli pomyli się przy wpisywaniu którejś z pozycji, poinformuj go o tym od razu. Nie zaznaczaj tego dopiero przy próbie przesłania formularza. Może go to zniechęcić do ponownego wypełniania wszystkich pól, a w efekcie do samego zakupu.

Podpowiedzi w rubrykach

Ścieżka zakupowa jest na tyle długa, że warto skrócić ją choćby o kawałek. Dlatego jeśli twój klient nie jest u ciebie pierwszy raz, możesz wprowadzić podpowiedzi przy wypełnianiu formularza - autouzupełnianie.

Widoczne dodawanie do koszyka

Zdecydowanym must-have, który ułatwi zakupy w każdym sklepie, jest właściwie pokazany moment dodania produktu do koszyka. Najlepsza forma tego działania to wyskakujący pop-up, w którym klient zostaje powiadomiony o tym, że wybrany przez niego przedmiot powędrował do koszyka i od razu dostaje możliwość wyboru, czy chce tam przejść, czy kontynuować zakupy. Jest to o tyle ułatwienie, że klient chcący dorzucić kolejny produkt, nie musi ponownie przeklikiwać całej strony.

Ścieżka zakupowa w kilku krokach

Warto podzielić finalizację zamówienia na kilka kroków. Kiedy klient widzi, na jakim etapie zamówienia się znajduje, nie tylko czuje się bezpieczniej, ale również łatwo może wrócić do poprzednich etapów, aby zmienić np. dane adresowe.

Ścieżka zakupowa - jak ją zoptymalizować?

Responsywność to podstawa

Według raportu E-commerce w Polsce 2017, już ponad połowa kupujących w sieci robi zakupy za pomocą smartfonów lub tabletów. Co ważne, ten trend stale rośnie, dlatego warto zainwestować w responsywną wersję sklepu.

Klienci, którzy chętniej wybierają tę formę zakupów, twierdzą, że daje im to swobodę, wygodę oraz oszczędność czasu. Tacy użytkownicy szczególnie cenią sobie wygodę, dlatego ważne jest, aby twoja strona mobilna działała właściwie. Wśród przeszkód w zakupach podają: długie wypełnianie formularzy, zbyt małe litery czy wolne ładowanie się strony. Sam formularz również powinien być ograniczony do minimum, tak aby klient nie zrezygnował w połowie.

E-mail marketing pomocny w ścieżce zakupowej

Projektując ścieżkę zakupową, musisz pamiętać o wszelkich sposobach zatrzymania klienta w swoim sklepie. Jednym z takich narzędzi może być e-mail marketing. Możesz wykorzystać go na każdym etapie ścieżki zakupowej.

Maile sprzedażowe

Na początku możesz zachęcić swoich klientów mailem na temat ciekawej promocji, wyprzedaży lub nowej kolekcji do wejścia na twój sklep. Z raportu Custora wynika, że 30% transakcji w e-commerce prowadzi właśnie z newslettera. Dzięki integracji z Google Analytics sprzedawca wie, jakie produkty klient ogląda i może je później zaproponować w kolejnych wiadomościach.

Rejestracja

Jeśli podczas ścieżki zakupowej w twoim sklepie poprosiłeś klienta o rejestrację, w mailu potwierdzającym to działanie wskaż korzyści, jakie może otrzymać przy zakupach. Przedstaw mu zasady korzystania z programu lojalnościowego lub specjalnych promocji.

Porzucone koszyki

Zdarza się, że klienci są wyjątkowo zainteresowani produktem i wkładają go do koszyka, jednak z jakiegoś powodu nie kończą transakcji. Warto im o nim przypomnieć, wysyłając maila z widokiem koszyka oraz zachętą do dokończenia zakupów.

Ścieżka zakupowa i co dalej

Ścieżka zakupowa nie kończy się w chwili, gdy klient dokona zakupu i zapłaci. Jeśli chcesz zwiększyć konwersję po jakimś czasie, wyślij mu maila z propozycją produktów uzupełniających. Możesz również poprosić go o opinię na temat produktu oraz samej transakcji lub po prostu zachęcić do powrotu ciekawymi ofertami.