Poradnik Przedsiębiorcy

Efekt ROPO w e-commerce - czym jest i na czym polega?

Szeroka dostępność internetu zrewolucjonizowała sposób, w jaki robimy zakupy zarówno w sieci, jak i w sklepach stacjonarnych. Efekt ROPO w segmentach polskiego e-commerce stale nie traci na popularności. Wielu konsumentów kupuje różnego rodzaju produkty na podstawie informacji dostarczonych przez strony internetowe. Oznacza to, że duża część zakupów dokonywanych w sklepach stacjonarnych, zostaje zainspirowanych przez poszukiwania w internecie.

Czym jest efekt ROPO?

Efekt ROPO (Research Online, Purchase Offline) to poszukiwanie informacji o produktach i usługach w internecie, których zakup następnie dokonywany jest w sklepach tradycyjnych, czyli offline. Oznacza to, że konsumenci przed zakupami konsultują się na wszelkiego rodzaju forach internetowych, blogach lub dają się przekonać do zakupu na podstawie reklamy dostępnej w sieci.

Jak wygląda proces nabywania produktów na podstawie ROPO? Załóżmy, że planujemy zakupić nową lodówkę. Myśl o zastąpieniu starego sprzętu pojawia się na podstawie np. obejrzanej w tradycyjnej telewizji reklamy sprzętu AGD. Postanawiamy rozpocząć poszukiwania najlepszego i w pełni dostosowanego do naszych potrzeb produktu. W efekcie ROPO takie poszukiwanie informacji będzie przeprowadzane w internecie. Do dyspozycji mamy różne źródła, z których można pozyskać informacje: strony internetowe, blogi, recenzje zamieszczane na kanałach You Tube itp. Posiadając wiedzę na temat poszukiwanego przez nas sprzętu, jego właściwości, wad i ceny, decydujemy się na zakup w najbardziej dogodnym pod względem lokalizacji sklepie stacjonarnym albo sklepie internetowym wybranej wcześniej firmy.

Szacuje się, że znaczny wzrost tego typu zakupów został spowodowany przez zwiększoną popularność mediów społecznościowych oraz platformy aukcyjne i porównywarki cenowe. W internecie konsumenci mają możliwość nieskrępowanego poszukiwania danych produktów oraz dzielenia się informacjami na ich temat. Dodatkowo mogą pozostawić swoją opinię i skutecznie zachęcić lub zniechęcić innych do zakupu omawianego towaru.

Odwrócony efekt ROPO

Wyżej wymieniony przykład stanowi ilustrację typowego dla efektu ROPO zachowania konsumentów, niemniej jednak może on wskazywać na zachowania odmienne od opisanego wyżej wzorca. Reverse-ROPO (odwrócony efekt ROPO) polega na zbieraniu informacji na temat produktów w sklepach tradycyjnych i kupowanie w internecie.

Takie zjawisko jest związane głównie ze zmianami, jakie pociągnęło za sobą udostępnienie internetu jako medium, w którym można dokonywać zakupów na szeroką skalę, co z kolei wymusiło obniżenie kosztów przesyłek u operatorów pocztowych.

Dzięki obecności na rynku specjalnego oprogramowania, za pomocą którego można w całości zaprojektować wygląd i funkcjonalność własnego sklepu internetowego, spersonalizowanie zakupów oraz udostępnienie niezwykle wygodnych form płatności, posiadanie biznesu z branży e-commerce stało się jedną z bardziej opłacalnych działalności. Biorąc pod uwagę brak opłat związanych z dzierżawą lokalu, kupowanie za pomocą sklepów internetowych wydaje się dobrą formą oszczędzenia znacznych kwot.

Ze względu na powyższe, konsumenci szukający dobrych gatunkowo produktów w konkurencyjnych cenach decydują się na obejrzenie lub sprawdzenie wyglądu, funkcjonalności i innych istotnych z ich punktu widzenia cech w sklepie tradycyjnym i zakup tych produktów przez internet. Aby wyjść takim nabywcom naprzeciw, sklepy internetowe coraz częściej oferują możliwość dostarczenia produktów bezpośrednio do domu lub atrakcyjne formy kredytowania. Zakupy w internecie stanowią zatem łatwiejszy i bardziej dogodny sposób zaopatrywania się w dobra.

Efekt ROPO a branże

Wydawać by się mogło, że efekt ROPO ogranicza się do specyficznych branż, które oferują produkty wysokiej jakości. Okazuje się jednak, że tego typu zachowanie jest charakterystyczne dla nabywców towarów z wielu z nich. W raporcie e-Commerce w Polsce w 2017 roku (raport obublikowany został we wrześniu 2017), opisano zjawisko ROPO i odwróconego ROPO  w nawiązaniu do konkretnych branż.

Kategorie produktów podatne na efekt ROPO:

  • RTV/AGD - 48%
  • Produkty farmaceutyczne - 48%
  • Materiały budowlane i wykończeniowe - 45%

Kategorie produktów podatne na efekt odwróconego ROPO:

  • Obuwie - 42%
  • RTV/AGD - 41%
  • Perfumy i kosmetyki - 37%

Informacje zamieszczane w sieci znacznie wpływają na decyzje głównie związane z nabywaniem produktów z branży RTV i AGD. Jednak  zakupy w tej branży są równie podatne na efekt odwróconego ROPO. Czyli w tym przypadku konsumenci (48%) udawali się do sklepów stacjonarnych, aby kupić konkretny, sprawdzony wcześniej artykuł i równie często (41%) szukało informacji o interesujących ich produktach w placówkach stacjonarnych, aby następnie kupić je online.

Jeśli natomiast chodzi o produkty chętnie oglądane w sklepach stacjonarnych, ale kupowane online to tutaj zdecydowanie wygrywa branża Obuwie - aż 42%.

Efekt ROPO i odwróconego ROPO jest stale obecny a wartość rynku e-commerce wciąż wzrasta. Jak wynika ze wspomnianego już raportu rynek e-commerce w Polsce wyceniany jest obecnie na nawet 40 miliardów złotych. Co więcej, wszelkie badania zachowań dzisiejszych konsumentów, a tym samym ich przyzwyczajeń zakupowych wskazują na to, że zakupy online stanowią przyszłość dla wielu sprzedawców, a połączenie kilku kanałów sprzedaży, czy świata online (sklepy internetowe) i offline (stacjonarne placówki) może stanowić klucz do sukcesu wielu firm.