Czy magia istnieje? Od małego dzieciom wpaja się, że prawdziwie magiczne słowa to nie „abrakadabra” i „hokus-pokus”, ale „proszę”, „dziękuję” i „przepraszam”. Ich używanie świadczy o kulturze osobistej, często pomaga w życiu i kreuje pozytywny wizerunek – ale nie ma w tym magii, a jedynie społecznie przyjęte reguły i schematy. Tymczasem rzeczywiście istnieją słowa, których używamy codziennie, nawet się nad nimi nie zastanawiając, a które w zaczarowany sposób mogą zmienić naszą wypowiedź w świetne narzędzie wpływu na innych (lub wielką klapę). Jakie słowa wpływają na innych?
Kiedy ci każę, pomyślisz o białym niedźwiedziu…
… ale czy zapomnisz, kiedy rozkażę ci o nim nie myśleć? Badania w tym zakresie robiło wielu psychologów, dochodząc do wniosku, że świadomie możemy myśleć jedno, ale nasze mózgi „chodzą” własnymi ścieżkami, często nam na przekór. W tym miejscu właśnie pole do popisu ma pierwsze magiczne słowo, którego używamy codziennie, wielokrotnie, czasem (szczególnie w wieku dwóch lat) nagminnie.
Zanim zaczniemy – postaraj się jednak nie myśleć teraz o białym niedźwiedziu. Pojawił się w twoich myślach? Bez obaw – pojawia się w większości przypadków, co sprawdził już wielokrotnie Daniel Wegner, psycholog z Harvardu. Dawał on swoim badanym dokładnie takie polecenie, po czym pytał ich, czy rzeczywiście polarny ssak nie zaprzątnął ich umysłu choćby na chwilę. Ten popularny eksperyment udowodnił podstawową zasadę – ludzki mózg reaguje na słowo „nie” trochę inaczej, niż byśmy chcieli. Kiedy wydajemy mu polecenie albo przekazujemy informacje w formie przeczenia, on musi sobie najpierw zbudować twierdzenie, aby dopiero później móc mu zaprzeczyć. Dlatego też na przykładzie niedźwiedzia – aby mózg potrafił o nim nie myśleć, najpierw musi pomyśleć – aby mieć co zanegować. Inny przykład? Kiedy powiesz do kogoś, że nie czujesz się zbyt mądry, on może odpowiedzieć „ależ jesteś mądry!” albo „no nie, nie jesteś głupi…” – które z tych zdań bardziej cię przekona?
Słowo „nie” wpływa nie tylko na samą podświadomość, ale też na jedną z powszechnych cech gatunku ludzkiego, jaką jest przekora. Wystarczy spojrzeć na dzieci i młodzież, które w ramach buntu robią dokładnie to, czego rodzice kazali im nie robić. Wydaje się, że gdy dorastamy, powinniśmy być bardziej rozważni – ale niestety, nie zmieniamy się aż tak bardzo. Wystarczy odnieść się do cytatu jednej z popularniejszych bajek Disney’a – „Wszyscy mężczyźni myślą, że >>nie<< znaczy >>tak<<, a spadaj – weź mnie, jestem twoja”. Bohaterka kreskówki miała rację, i to zarówno jeśli chodzi o panów, jak i panie.
Skoro słowem „nie” rządzą tak zawiłe mechanizmy, warto wiedzieć, jak je wykorzystać. Najprościej – nie używać. I rzeczywiście, w wielu przypadkach dobrze jest chwilę zastanowić się nad swoją wypowiedzią i sformułować ją tak, aby uniknąć przeczenia. Zamiast „nie denerwuj się” powiedzieć „spokojnie”, zamiast „nie wyglądasz źle” – „wyglądasz bardzo dobrze”.
Jednocześnie słowo „nie” daje ogromne możliwości, jeśli nauczyć się używać go dobrze. Najprostszy przykład został tu już wskazany – jest to „nie myśl o…”. Jak można to wykorzystać? Kiedy ktoś mówi, że brak mu czasu na spotkanie, odpowiedź „nie myśl zatem o tym, jak miło byłoby się odprężyć” wywołuje efekt dokładnie odwrotny do wypowiedzi, ale też – dokładnie taki, jaki założył nadawca komunikatu. Łatwo też pozostawić po sobie dobre wrażenie, nie wychodząc jednocześnie na zarozumiałą osobę. Podczas spotkań biznesowych dobrze jest raz na jakiś czas powiedzieć „oczywiście, nie jestem jedynym specjalistą” lub też „moja wiedza nie jest oczywiście doskonała”. Pewna grupa trenerów przeprowadziła podobny eksperyment, mówiąc swoim słuchaczom, że są dobrzy, nie są jednak najlepszymi specjalistami. Kiedy po kilku sesjach uczestnicy spotkali się z innymi prowadzącymi, którzy spytali się o opinię na temat swoich poprzedników, większość słuchaczy opowiedziała, że byli to najlepsi specjaliści w swojej dziedzinie. Czary-mary…
Słowo-kasownik
W relacjach z innymi ludźmi, szczególnie takimi, na których nam zależy, staramy się być jak najbardziej mili i uprzejmi. Dlatego też przekazywanie negatywnych informacji zwrotnych przychodzi nam ze sporym trudem, a zakłopotanie i niezręczność sytuacji próbujemy osłodzić komuś dodatkową pozytywną opinią. Dlatego też często mówi się „jesteś świetnym przyjacielem, ale denerwujesz mnie”, pracujesz doskonale, ale ostatnio twoje wyniki spadły” czy też „nie jesteś gruba, ale w tej sukience wyglądasz trochę pulchnie”. Wyobraź sobie, że słyszysz któryś z tych komunikatów. Co pozostaje w głowie?
Słowo „ale” – drugie z magicznej trójki – ma pewną specyficzną właściwość, mianowicie jest jak kasownik dla tej części wypowiedzi, która stoi przed nim. Kiedy ktoś słyszy „ale” już wie – bardziej lub mniej świadomie – że usłyszy coś, co nie do końca pasować będzie do pierwszej części wypowiedzi. Nawet jeśli zapytany potwierdzi, że właściwie cała wypowiedź jest pozytywna, a negatywny jest wyłącznie jej niewielki fragment, to podświadomie zapamięta tylko drugą część i adekwatne odczucia pozostaną w jego pamięci.
Słowo „ale” (i jego synonimy) jest doskonałym narzędziem do przekazywania negatywnych informacji zwrotnych w taki sposób, aby osoba przyjęła je do świadomości, nie czując się jednocześnie obrażona czy zasmucona. W jaki sposób? Na najniższym poziomie zaawansowania – wystarczy zmienić kolejność. Podane powyżej przykłady brzmiałyby zatem następująco: “Denerwujesz mnie dziś, ale i tak jesteś moim najlepszym przyjacielem”, “Twoje wyniki ostatnio spadły, mimo to jesteś świetnym pracownikiem i wierzę że popracujesz nad tym” lub “Ta sukienka leży nie najlepiej, ale nie jesteś przez to gruba!” (ostatnie nie zawsze zadziała na stereotypową kobietę – przyp. autorki).
Na wyższym poziomie zaawansowania „ale” daje nam jeszcze szersze pole do popisu. Można np. wyobrazić sobie sytuację, w której podminowany szef zaczyna zarzucać kierownikowi projektu, że zadanie na jutro jest jeszcze niegotowe, zatem bardzo prawdopodobnie, że pojawi się opóźnienie. Odpowiedź? Na przykłada taka “rzeczywiście projekt stworzony jest dopiero w połowie, ale usilnie nad nim pracujemy, aby do jutra dopiąć na ostatni guzik wszystkie niezbędne aspekty”. Nie zaprzeczasz, przyznajesz szefowi rację, czyli nie podważasz jego autorytetu, a jednocześnie zostawiasz go z myślą, że praca wre i jutro otrzyma on doskonale wykonane zadanie. Hokus-pokus…
Nie męcz się, tylko zrób!
Wyobraź sobie skrzynię do skoków – pamiętasz ją z zajęć wychowania fizycznego? Wysoka, toporna, ciężka do przeskoczenia. Jeśli masz ją przed oczami – to spróbuj przez nią przeskoczyć. Teraz!
Udało się? Być może tak, choć w wielu przypadkach jest to twardy orzech do zgryzienia. Ale jeśli nie przeskoczyłeś skrzyni – wyobraź ją sobie jeszcze raz. I przeskocz ją – teraz! Czy tym razem było łatwiej?
Jakie słowa wpływają na innych? Poznaj magiczne słowo numer trzy, opisywane we wszelkiej maści poradnikach i szkoleniach z perswazji, to „spróbuj”. Wydaje się być pozytywne, wręcz przyzwalające na zrobienie czegoś – jednak nie do końca. Umysł człowieka, ten nieświadomy, uważa, że jeśli musi czegoś próbować, to oznacza że stoi przed nim jakaś przeszkoda. Czasem do pokonania, czasem nie – ważne, że utrudnia działanie. Aby osoba zrozumiała nasze polecenie jako rzeczywiście przyzwalające, i to zarówno na poziomie świadomym, jak i nieświadomym, trzeba je wydać wprost. Co ważne, słowem „spróbuj” można także zaprogramować samego siebie.
Dlatego też jeśli chcesz coś zrobić lub chcesz, aby ktoś inny coś zrobił – powiedz mu to wprost. Nie próbuj posprzątać mieszkania, po prostu je sprzątnij. Nie mów „spróbuj się dziś pouczyć”, ale „poucz się dziś, proszę”. Często wydaje nam się, że słowo „spróbuj” zmiękcza wypowiedź i powoduje, że sprawia ona wrażenie mniej kategorycznej, przez co tracimy na sile perswazji. Komunikat można zbudować ładnie i uprzejmie (słowo „proszę” jest zawsze modne), nie utrudniając działania sobie lub innym. Chyba że takie utrudnienie jest naszym celem.
Czasem sugerujemy komuś zrobienie czegoś, mimo że tak naprawdę wcale nie chcielibyśmy, aby podjął taką aktywność. Wtedy słowo „spróbuj” przychodzi z odsieczą, programując rozmówcę na poniesienie porażki. Jak? „Rozumiem że nie do końca podoba ci się moja praca, spróbuj ją więc poprawić” albo „spróbuj przebić moją ofertę”. Może rozmówca spróbuje, może nawet mu się uda – ale prawdopodobnie będzie mu chociaż trochę ciężej. Abrakadabra…
Słowa, które stosujemy w naszych wypowiedziach, mają bardzo duże znaczenie. Powyższe przykłady pojawiają się najczęściej, są też najlepiej zbadane przez psychologów społecznych. Oczywiście, kiepskim pomysłem jest poleganie wyłącznie na tajnikach podświadomości, szczególnie jeśli jeszcze nie przećwiczyło się działania takich „kotwic”. Warto też pamiętać, że świadome używanie słów jest doskonałą techniką wpływu, którą jednak trzeba stosować z umiarem. Dążenie do swojego to bowiem jedno, manipulacja – już zupełnie co innego.
