Poradnik Przedsiębiorcy

Aukcje internetowe - skuteczna metoda promocji e-sklepu

Czy polskie aukcje internetowe to tylko Allegro?

Polski internet przyzwyczaił nas już do tego, że ma swoich monopolistów. O ile na rynku wyszukiwarek internetowych króluje Google z ponad 96% udziału w rynku, wśród platform aukcyjnych dominuje Allegro. Serwis aukcyjny Allegro ma ponad 85% udziału w rynku. Aukcje internetowe tam sięgają liczby około 52 000 000 miesięcznie! Drugi na rynku portal, choć nie jest dokładnie serwisem aukcyjnym to lekkikoszyk.pl, który ma zaledwie 6,34% polskiego rynku, czyli około 3 939 502 aukcji miesięcznie.

Pionier aukcji internetowych na świecie serwis aukcyjny eBay.pl ma w Polsce dopiero 5 miejsce z niecałym 1% udziału, czyli liczbą około 500 000 aukcji na miesiąc. Wyprzedzają go polskie serwisy aukcyjne: Aukcje FM 1,8% udziału i Aukcjusz z prawie 2% udziału 1 130 000 aukcji miesięcznie (dane wg badań serwisu aukcjostat.pl). Mimo że eBay stopniowo pnie się w górę, nie przebił się jeszcze na polskim rynku.

Jak widać, prawie całkowitym monopolistą rynku serwisów aukcyjnych jest Allegro. Warto na nie postawić, aby poprzez aukcje internetowe poszerzyć zasięg sprzedaży. Jeśli prowadzimy sklep internetowy czy inną działalność e-commerce, obecność na Allegro zawsze się przyda. Między innymi zwiększy ruch na stronie, co pomoże w jej pozycjonowaniu i może spowodować wzrost sprzedaży.

Aukcje internetowe na Allegro – podstawy

Pamiętajmy - nasze konto na serwisie aukcyjnym Allegro to nie tylko miejsce sprzedaży, ale też miejsce promowania firmy, jej usług lub produktów oraz generowania ruchu na stronie www lub w e-sklepie. Trzeba więc kompleksowo spojrzeć na konto na serwisie aukcyjnym – to nasza wizytówka. Powinno mieć profesjonalną, atrakcyjną grafikę, dobrze przygotowane teksty oraz przejrzyście przedstawioną ofertę.

Zacznijmy od oferty - tu rządzą proste prawa ekonomii i marketingu. Twój produkt ma odpowiadać na potrzeby grupy docelowej, inaczej nikt go nie kupi. Cena i marża nie może być zbyt niska, bo nic nie zarobisz. Nie idź więc na wojnę cenową z konkurencją na Allegro. Znajdź złoty środek – cenę, która dla ciebie będzie opłacalna. Przejrzyście przedstaw ofertę na aukcji internetowej, promuj też inne swoje produkty lub usługi. Aukcje internetowe to również dodatkowe koszty - policz wszystkie opłaty za wystawienie, prowizję od sprzedaży dla serwisu aukcyjnego, koszty transportu. Pamiętaj o sezonowości twojej branży.

Aukcje internetowe to przede wszystkim dobry opis, jest to jeden z kluczy do sukcesu w sprzedaży. Opis musi być dokładny, jasny i skierowany do konkretnego targetu (grupy docelowej). Powinien też wykorzystywać techniki perswazji, wezwania do wykonania konkretnej akcji (call to action) np. zobaczenia oferty specjalnej dla allegrowiczów na stronie sklepu. Ważne są też zachęty marketingowe, na przykład promocje, rabaty za zakup więcej niż jednego produktu itp. Najważniejszy jest jednak tytuł aukcji internetowej. Musi być oparty na słowach kluczowych – najczęściej wpisywanych w wyszukiwarce. Jeżeli wystawiamy na aukcji meble ogrodowe i uwzględnimy tę frazę w opisie aukcji, trafią do nas internauci szukający takiego sprzętu. Grafika i atrakcyjne, wyraźne zdjęcia to też elementy sprzedające ofertę.

Zdobądź pozytywne opinie. Najprostszym sposobem jest dokonanie pewnej ilości zakupów na serwisie aukcyjnym i pozyskanie pozytywnych ocen, gwiazdek itp. W ten sposób konto nie startuje od zera. Następnie zachęcaj twoich klientów do wystawiania pozytywnych komentarzy po zakupach. Dbaj o prawidłowy kontakt z klientem, odpowiadaj szybko na pytania, odbieraj telefon, pilnuj szybkiej dostawy, podziękuj za zakup i zaproś na kolejny.

W konstrukcji tytułu, opisu, grafiki i oferty pamiętaj o znanej zasadzie marketingowej: wyróżnij się albo zgiń! Wpisz nazwę marki w nazwę konta np. na serwisie aukcyjnym Allegro. Przygotuj dobry tekst prezentujący firmę w zakładce O mnie. Zadbaj o jakiś dodatkowy walor, którego nie ma konkurencja, np. darmową wysyłkę, błyskawiczną dostawę już drugiego dnia, kupon rabatowy na kolejne zakupy itp. Koniecznie promuj na serwisach aukcyjnych własną markę, stronę internetową pod własną domeną, adres sklepu. Jeśli nie masz jeszcze sklepu, nie skupiaj się jedynie na sprzedaży w serwisach aukcyjnych - w takim przypadku polecasz jedynie te strony. Czy nie wolisz promować własnej firmy? Założenie sklepu e-commerce jest prostsze, niż myślisz, i dostępne nawet za darmo np. na platformie pasejo.pl. Zamieszczaj więc w ofercie linki do swojego sklepu czy strony i zachęcaj internautów do kliknięcia w te linki. Zaoferuj za to np. niższe ceny w sklepie niż na Allegro. W ten sposób przekierujesz ruch, zdobyty na serwisie aukcyjnym na własny adres, a tam nie będziesz musiał płacić prowizji od sprzedaży. Staraj się zachęcać klientów do kontaktu i podania swoich danych, np. do zapisu do newslettera ze specjalnymi okazjami czy wypełnienia ankiety.

Jakie zastosować strategie sprzedaży?

Aukcje internetowe z licytacją czy z opcją kup teraz - które są lepsze? Odpowiedź nie jest prosta. Opcja kup teraz jest korzystna dla sklepów, gdyż pozwala na z góry ustaloną cenę sprzedaży. To także jasna informacja dla klientów, którzy chcą kupić produkt. Bonusem jest też to, że nie muszą czekać na zakończeni aukcji. Warto jednak czasem skorzystać z ustawienia opcji licytacji na aukcji internetowej. Jeśli damy odpowiednią cenę wywoławczą, przy której nie tracimy, możemy zyskać duże przebicie. Te dwie strategie sprzedaży na serwisie aukcyjnym Allegro uzupełnia możliwość ustawienia niewidocznej dla licytującego ceny minimalnej. Stanowi ona zabezpieczenie dla sprzedawcy - gwarantuje, że nie straci on na tej aukcji internetowej. Takie aukcje zaczynają się nawet od 1 zł! Jednak jak pokazują badania, większą popularność mają aukcje internetowe z licytacją, ale bez opcji ceny minimalnej (aukcje bcm). Wystarczy więc ustalić cenę wystawienia na odpowiednim poziomie i zachęcać klientów do licytacji. Tu może pomóc promocja konta w serwisie aukcyjnym także w innych miejscach w internecie - na blogach, serwisach społecznościowych, przez e-mailing.

Co oprócz serwisów aukcyjnych może zwiększyć sprzedaż?

W działalności e-commerce ważna jest wielokanałowość. Różne kanały dotarcia do klienta zwiększają szansę na wzrost sprzedaży. Aukcje internetowe to tylko jeden z możliwych sposobów skierowania klientów do tzw. lejka zakupowego. Dla sklepu internetowego szczególnie ważne jest to, aby generować ruch na swojej stronie. Im więcej internautów odwiedzi nasz sklep, tym większa szansa, że dokonają zakupów. Ale najpierw muszą znaleźć go wśród milionów innych działających w internecie. A paradoksalnie internet to idealne miejsce, by nie być widocznym. Jak tego uniknąć? Trzeba korzystać z wszelkich rentownych możliwości skierowania internautów, czyli potencjalnych klientów do naszego sklepu internetowego lub strony internetowej. Z jakich narzędzi więc możemy jeszcze skorzystać oprócz aukcji internetowej np. na Allegro czy eBay?

Porównywarki cenowe

Wykorzystanie porównywarki jest obok oferowanego przez aukcje internetowe jednym z najlepszych sposobów przechwycenia klienta. Pomysł działania porównywarki wykorzystuje prosty mechanizm zakupowy - klienci szukają tego samego towaru w niższej cenie. Na taką potrzebę odpowiadają porównywarki. Zamiast samodzielnie przeglądać ceny w ofercie wielu sklepów, wpisujemy szukany produkt do wyszukiwarki i otrzymujemy wyniki. Możemy je sortować według ceny, popularności, rekomendacji, dostępności, oceny użytkowników i innych kryteriów. W praktyce porównywarki cenowe są bardzo wysoko wypozycjonowane w wyszukiwarce Google na konkretne nazwy produktów, więc internauta często na pierwszym miejscu wyników znajdzie właśnie link do wyszukiwarki, a nie do sklepu. Odwiedzający porównywarkę klient największą uwagę zwróci na cenę. Część sklepów obchodzi to w ten sposób, że podaje niższą cenę, ale zawyża koszty dostawy. Takie działania oczywiście nie są mile widziane przez klientów. Na polskim rynku dominują porównywarki Ceneo, Okazje.info, Nokaut, Skąpiec.

Kluby zakupowe i zakupy grupowe

Moda na tzw. zakupy grupowe podobnie jak moda na aukcje internetowe przyszła do Polski z pewnym opóźnieniem, ale zdobyła dużą popularność. Klubu zakupowe, takie jak Limango czy Westwing, wymagają rejestracji, ale za to oferują niższe ceny na znane marki. Charakteryzują się dość dużą specjalizacją – np. sprzedają wyposażenie domów lub ubrania znanych marek. Z kolei zakupy grupowe oferują prawie wszystkie produkty lub usługi. Po rejestracji możemy skorzystać z tańszej oferty – kuponu na zakupiony towar. Najbardziej znaną w Polsce firma tego typu to Groupon. To, co jest plusem dla kupujących - okazyjnie niska cena - może być jednak minusem dla sprzedających, bo po odliczeniu prowizji dla Groupona niewiele zostaje dla sprzedawcy. Można więc potraktować zamieszczenie oferty sklepu e-commerce na Grouponie jako inwestycję w promocję i zwiększenie rozpoznawalności sklepu, a nie jako zarobek. Po kilku latach trwania mody na ten model sprzedaży wydaje się, że obecnie zainteresowanie sprzedających zmalało. Może o tym świadczyć zawieszenie działalności polskiego odpowiednika Groupona, czyli Grupera, oraz likwidacja przez właściciela Allegro swojej wersji tego typu serwisu - Citeam.

Pasaże handlowe, kody rabatowe i porównywarki rezerwacyjne

Jeszcze jedną alternatywą dla aukcji internetowych są pasaże handlowe, skupiające sklepy z danej branży np. Dawanda. Wyszukiwanie odbywa się w nich przez nazwę sklepu lub poprzez nazwę przedmiotu. Dla handlu e-commerce ciekawym kanałem dopływu nowych klientów może być zamieszczanie oferty na wszelkiego rodzaju stronach oferujących kupony lub kody rabatowe na produkty lub usługi. Dużo zależy do specyfiki danej branży, ale tak jak w sklepach związanych z modą przydatne mogą okazać się porównywarki stylowe czy kluby zakupowe, w branży turystycznej świetnie sprawdziły się porównywarki rezerwacyjne. Szukasz tanich lotów, wakacji czy tylko noclegu w danym miejscu i dniu? Możesz łatwo znaleźć je automatycznie w wyszukiwarce. Na serwisach aukcyjnych również istnieje możliwość wystawienia ofert turystycznych jako aukcji internetowej z opcją kup teraz. Jednak z reguły taki zakup nie jest tożsamy z rezerwacją konkretnego terminu pobytu. Na platformach rezerwacyjnych takich jak Booking, Trivago, HRS jest odwrotnie - rezerwujesz konkretny termin, cenę, miejsce, pokój i ewentualnie opcje dodatkowe takie jak wyżywienie. Istnieją też serwisy wyspecjalizowane w dłuższych pobytach i wyjazdach wakacyjnych - np. Travelplanet. Oczywiście, i w tej branży funkcjonują kluby zakupowe, w których po rejestracji otrzymujemy dostęp do niższych cen i ofert specjalnych.

Serwisy zakupów lokalnych

Tym czym dawniej był Allegro – miejscem ciekawych ofert ogłaszanych przez osoby prywatne, które sprzedają rzeczy używane - stały się obecnie platformy ofert lokalnych. Allegro zmieniło swój charakter - z serwisu, na którym dominowały proste aukcje internetowe, zmieniło się w platformę sprzedażową, gdzie przeważają sklepy i firmy, oferujące swoje usługi lub towar (z reguły nowy). W czym więc przewagę mają platformy do zakupów lokalnych nad serwisami aukcyjnymi? To proste – nie pobierają prowizji od sprzedaży. Zarabiają bowiem głównie na reklamie. Najczęściej nie ma też kosztów dostawy, bo dominuje opcja z odbiorem osobistym - co jest możliwe, gdy się mieszka w tym samym mieście, co sprzedawca. Po trzecie, przeważają tam oferty sprzedaży rzeczy używanych, czyli z reguły tańszych od nowych. Te trzy czynniki spowodowały, że serwisy zakupów lokalnych zdobyły spory segment rynku i działają trochę jak tablica z ogłoszeniami drobnymi w dawnych przedinternetowych czasach. Stąd nazwa jednej z takich platform - Tablica.pl, po przejęciu przez nowego właściciela zmieniona na OLX. Wśród najpopularniejszych serwisów zakupów lokalnych są Gumtree i właśnie OLX.

Czy aukcje internetowe to przeżytek? Jeszcze długo nie. Wspomniana na początku artykułu liczba aukcji finalizowanych na Allegro najlepiej o tym świadczy. Oprócz nowych możliwości, jakie dają serwisy zakupów lokalnych, porównywarki cenowe, kluby zakupowe, warto skorzystać z jeszcze jednej opcji promocji sprzedaży w e-commerce - social gifting.