Poradnik Przedsiębiorcy

Lejek sprzedażowy - co musisz o nim wiedzieć?

Podstawowym celem każdej firmy jest systematyczne zwiększanie poziomu sprzedaży. Prowadzenie działań marketingowych jest jednak dla wielu przedsiębiorstw wyjątkowo trudnym zadaniem. Ma na to wpływ przede wszystkim ogromna konkurencja w większości popularnych branż. Jednym ze sposobów na skuteczne pozyskiwanie klientów oraz zwiększenie poziomu sprzedaży jest skorzystanie z metody tzw. lejka sprzedażowego. Czym dokładnie jest lejek sprzedażowy oraz jakie korzyści przynosi jego zastosowanie? Na te i wiele innych pytań odpowiadamy w poniższym artykule.

Lejek sprzedażowy - skuteczna metoda zwiększania poziomu sprzedaży w Twojej firmie

Najważniejszy cel każdej firmy to budowanie jak najszerszego grona klientów oraz efektywne sprzedawanie produktów i usług. Aby było to możliwe, firma musi w umiejętny sposób prowadzić szereg działań marketingowych, gdyż dzięki temu można dotrzeć z ofertą do jak największej liczby osób.

Wzbudzenie zainteresowania nie jest jednak takie proste. Aby odnieść sukces, należy prowadzić działania w oparciu o ustaloną strategię. Eksperci podkreślają, że w każdej polityce sprzedażowej należy uwzględnić jedno z najważniejszych narzędzi, a mianowicie tzw. lejek sprzedażowy. 

Czym dokładnie jest lejek sprzedażowy (ang. sales funnel)? Pod pojęciem lejek sprzedażowy (zamiennie: lejek konwersji, lejek marketingowy) rozumiemy szereg procesów marketingowych, których najważniejszym celem jest zachęcenie klientów zainteresowanych daną usługą lub produktem do podjęcia ostatecznej decyzji zakupowej. 

Od góry po sam dół, czyli jak w skrócie wygląda lejek sprzedażowy? 

Przez omawiane etapy przechodzą wszystkie osoby zainteresowane danym produktem. Pierwszy etap dotyczy momentu, w którym potencjalni klienci po raz pierwszy o nim usłyszały. Następnie mamy klientów, którzy wykazali zainteresowanie daną usługą czy produktem, np. poprzez kliknięcie w link reklamowy i przejście na naszą stronę internetową.

W ostatnim etapie następuje finalizacja transakcji. Graficzne przedstawienie tych procesów ma formę lejka - na kolejnych etapach jest coraz mniej osób. Nigdy nie zdarza się, aby wszystkie osoby myślące nad zakupem danego produktu w ostateczności się na to rzeczywiście zdecydowały.

Z wykorzystaniem lejka sprzedażowego można dokładnie przenalizować efektywność poszczególnych etapów sprzedaży oraz zweryfikować, czy podejmowane działania sprzedażowe były właściwie dostosowane do wielu zróżnicowanych czynników.

Przykładowo: można wprowadzić szereg zmian w zakresie CTA (call to action - wezwanie do działania). Odpowiednio sprofilowane komunikaty do osób, które zapisały się na newsletter mogą wpłynąć na zwiększenie poziomu sprzedaży nawet o kilkadziesiąt procent. Najważniejsze jest to, aby wiadomości nie były zbyt natarczywe, a jednocześnie w zgrabny sposób podkreślały atuty danych towarów. Aby klient podjął ostateczną decyzję o zakupie, należy zbudować z nim odpowiednią relację. 

Etapy lejka sprzedażowego: ToF, MoF i BoF

W ramach lejka marketingowego wyróżnia się około 5 etapów. Ich dokładna liczba uzależniona jest od wielu czynników, takich jak specyfika branży, charakterystyka grupy docelowej a także typ oferowanego asortymentu. 

Często stosowana koncepcja zakłada następujące nazewnictwo poszczególnych etapów sprzedażowych:

  1. ToF (ang. top of the funnel - góra lejka). Najważniejszym celem tego etapu jest wzbudzenie zainteresowania wśród potencjalnych klientów oraz zwiększenie świadomości marki. Na ten etap może składać się m.in. emisja reklam w rozmaitych środkach przekazu, marketing szeptany, działania w mediach społecznościowych, publikacja artykułów sponsorowanych w branżowych mediach.
  2. MoF (amg. middle of the funnel - środek lejka). Jest to etap, w którym potencjalni klienci posiadają już wiedzę na temat danej firmy oraz jej asortymentu. Nie jest on jednak do końca przekonany, czy skorzystanie z jej oferty będzie dobrą decyzją. Z tego względu firma musi tutaj stawiać przede wszystkim na przekazywanie mu jak największej liczby rzetelnych informacji na temat oferty a także na budowanie pozytywnych relacji.
  3. BoF (ang. bottom of the funnel - dół lejka). Jest to przedostatnia faza, w której należy podjąć szereg działań zmierzających do przekonania klienta do podjęcia ostatecznej decyzji. Można to uczynić poprzez kierowanie do zainteresowanego spersonalizowanych ofert za pośrednictwem maili. Dobrym rozwiązaniem jest także prezentowanie danej osobie pozytywnych opinii innych klientów na temat naszej firmy. Solidna dawka wiedzy oraz atrakcyjna oferta to dwa niezwykle ważne elementy, które mogą przesądzić o sukcesie sprzedażowym.
  4. Czynności posprzedażowe. W ramach czynności posprzedażowych należy położyć nacisk przede wszystkim na podtrzymanie relacji z klientem oraz zwiększanie jego zaufania do marki. Można osiągnąć ten cel proponując zniżkę na kolejne zakupy bądź darmową dostawę. 

Lejek sprzedażowy według modelu AIDA 

Istnieje także szereg innych systemów nazewnictwa dla poszczególnych etapów składających się na lejek sprzedażowy. Chodzi tutaj na przykład o model AIDA, który kładzie największy nacisk na określone reakcje i potrzeby klienta. Jest to akronim od angielskich słów Attention, Interest, Desire i Action, czyli świadomość, zainteresowanie, zachęta, akcja. Charakterystyka poszczególnych etapów w ramach koncepcji AIDA jest następująca:

  1. Attention. Początkowy etap lejka, w którym klient nie ma pojęcia o istnieniu naszej firmy. Celem podejmowanych działań musi być przekazanie mu wartościowych informacji na temat asortymentu przedsiębiorstwa, które wzbudzą jego zainteresowanie.
  2. Interest. Liczba potencjalnych klientów jest mniejsza, a z tymi, którzy zostali, warto nawiązać kontakt. Można to osiągnąć poprzez zachęcenie ich do zapisu na newsletter. Aby poszerzenie bazy mailingowej było możliwe, trzeba jednak użytkowników w jakiś sposób zachęcić do podania swoich danych. Może to być na przykład voucher powitalny, darmowa dostawa, promocja 1+1 itd.
  3. Desire. Celem tego etapu jest wzbudzenie jak największego zainteresowania u klientów naszymi produktami lub usługami. Na podstawie charakterystyki pozyskanych leadów należy stworzyć odpowiednie, spersonalizowane treści. Dzięki temu zbudowanie trwałej relacji stanie się prostsze, zaś klient będzie bardziej skłonny do sfinalizowania transakcji.
  4. Action. Ostatni etap dotyczy rozmaitych działań sprzedażowych, w których troszczymy się, aby klient kupił produkt w pełni odpowiadający jego potrzebom oraz upodobaniom. Użytkownik powinien dostrzegać, jakie wymierne korzyści uzyska w ramach zakupu. 

Podsumowanie 

Odpowiednie wykorzystanie wiedzy dotyczącej zachowań klientów na poszczególnych etapach lejka sprzedażowego pomoże w zwiększeniu poziomu sprzedaży. Inwestycje w emisję reklam, mailing czy prowadzenie bloga w długotrwałej perspektywie przyniosą firmie szereg wymiernych korzyści w postaci szerokiego grona klientów oraz wzrostu zysków.