Dajcie mi punkt podparcia, a poruszę Ziemię – miał powiedzieć Archimedes. Ponad 2 tysiące lat później, mechanizm bardzo podobny do tego, jaki miał na myśli grecki uczony, możesz wykorzystać, by „rozruszać” zyski w swojej firmie. Jak? Zapraszamy do lektury. Archimedes miał oczywiście na myśli dźwignię i dokładnie tak samo nazywa się mechanizm, który działa również w biznesie. W dodatku jest to nie jedna dźwignia biznesu, a dwie.
Pierwsza z nich to dźwignia finansowa, która jest miarą tego, jak udział kapitału obcego (na przykład kredytu), wpływa na rentowność twojej inwestycji. Brzmi to może trochę abstrakcyjnie i... trzeba przyznać, że w realiach małych przedsiębiorstw faktycznie bywa nieco abstrakcyjne. Druga dźwignia biznesu, a na niej właśnie się skupimy, działa w sposób zdecydowanie bardziej przyziemny i intuicyjny. W dodatku zapewne wielokrotnie obserwowałeś ją w akcji, nawet jeśli nie wiedziałeś, że ma swoją nazwę. To dźwignia operacyjna. Pokazuje ona, w jaki sposób zysk firmy zmienia się wraz ze zmianą sprzedaży.
Za chwilę nie tylko przybliżymy Ci dokładniej jej mechanizm, ale także powiemy, jak wprawić ją w ruch, by zwiększyć zyski Twojej firmy.
Dźwignia biznesu
Zapewne nie raz widziałeś, jak wzrost sprzedaży o ileś procent – powiedzmy o 10% – pociąga za sobą zdecydowanie bardziej dynamiczny wzrost zysku firmy – na przykład o 20%. To właśnie efekt działania dźwigni operacyjnej: zmiany sprzedaży o x % powodują zmiany zysku o więcej niż x%.
Oczywiście dzieje się tak pod warunkiem, że sprzedajesz swój towar powyżej kosztów jego zakupu (lub wytworzenia) – mamy nadzieję, że tak jest, bo o to przecież chodzi w biznesie!
Z efektem dźwigni operacyjnej tak naprawdę mamy do czynienia właściwie bez przerwy, ale najłatwiej jest go zaobserwować, kiedy tzw. koszty stałe, takie jak płace, czynsz czy media, są faktycznie stałe (czyli nie zmieniają się z miesiąca na miesiąc lub zmieniają się w minimalnym stopniu) oraz nie zmienia się koszt zakupu towaru i cena jego sprzedaży.
Dźwignia operacyjna w praktyce – przykład
Koszty stałe (czynsz, płace, media itp.) w firmie pana Andrzeja wynoszą 6 000 zł. Obecnie obsługuje on po 50 zamówień miesięcznie, każde na kwotę 1 000 zł. Na każdym z nich, pan Andrzej realizuje 200 zł marży, czyli łącznie 10 000 zł w ciągu miesiąca.
Miesięczny zysk pana Andrzeja to zatem 4 000 zł (10 tys. zł marży minus 6 tys. zł kosztów stałych). Jeśli uda mu się obsłużyć 5 zamówień więcej, jego sprzedaż wzrośnie o 10%, ale zysk – o 25%, do 5 000 zł.
Dźwignia biznesu potrafi więc zdziałać cuda, chociaż tak naprawdę nie ma w nim nic cudownego – jest żelazną konsekwencją praw matematyki. Pozostaje jedynie pytanie...
Dźwignia biznesu - jak wprawić ją w ruch?
Odpowiedź na to pytanie, przynajmniej na papierze (lub ekranie monitora!), jest prosta: zwiększyć sprzedaż. Aby to zrobić, będziesz musiał dotrzeć do nowych klientów lub zwiększyć obroty z dotychczasowymi. Na to nie niestety ma uniwersalnych recept – to Ty musisz mieć pomysł i go zrealizować.
Na papierze, sposobem na zwiększenie sprzedaży może być proste zwiększenie ceny – jakby nie patrzeć, jeśli zabieg ten nie wpłynie na liczbę sprzedanych sztuk towaru, to obroty wzrosną. Niestety, to co dobrze wygląda w tabelce arkusza kalkulacyjnego, w życiu może się nie sprawdzić: na silnie konkurencyjnym rynku tego typu pomysły na zwiększenie sprzedaży mogą się okazać znakomitą receptą na jej... zmniejszenie. Klienci mogą przecież zrezygnować z zakupów u Ciebie.
Z drugiej strony, właśnie zmniejszenie ceny może spowodować, że sprzedasz więcej sztuk towaru – pytanie jednak, czy wzrost ten będzie wystarczająco duży, by zrekompensować spadek marży na każdej sztuce?
Tak czy inaczej – pomysł musisz mieć Ty.
A co jeśli pomysł już masz, ale nie masz środków do jego realizacji? Na przykład – z bieżącej działalności nie jesteś w stanie wygenerować wystarczającej nadwyżki, by kupić więcej towaru i solidnie zwiększyć sprzedaż?
Tu na szczęście odpowiedź może okazać się prosta – i na papierze (a w zasadzie na ekranie monitora, bo wszystko możesz załatwić online), i w rzeczywistości. To kredyt.
Kredyt: koszt, który ponosisz, by zwiększyć zyski
O ile w życiu codziennym może się kojarzyć niezbyt pozytywnie – z życiem na kredyt – o tyle w biznesie, kredyt pełni zupełnie inną funkcję.
Kredyt bierze się po to, by na nim zarobić. I dokładnie w taka jest jego funkcja, kiedy traktuje się go jako sposób finansowania zwiększonych zakupów.
Warunek sukcesu jest jeden: łączny koszt kredytu musi być niższy, niż łączna marża, którą zrealizujesz na kupionym na kredyt towarze. W przeciwnym razie tak naprawdę dopłacałbyś do towaru.
Jeśli spełnisz ten warunek i sprzedasz cały towar, który kupiłeś na kredyt, po cenie, którą wstępnie założyłeś – wyjdziesz na swoje. Ba, nie musisz nawet sprzedać wszystkiego, wystarczy, że sprzedasz odpowiednio dużo. Ile dokładnie? Łatwo to wyliczyć: tyle, aby łączny przychód ze sprzedaży pokrył łączny koszt dodatkowo zakupionego towaru oraz koszt kredytu.
Cena x liczba sprzedanych sztuk towaru = koszt dodatkowo zakupionego towaru + koszty kredytu
A więc minimalną sprzedaż, przy której wychodzisz „na zero” na dodatkowo zakupionym towarze, możesz łatwo obliczyć według wzoru:
Każda dodatkowa sztuka towaru ponad liczbę, którą w ten sposób obliczysz, to już czysty zysk dla Ciebie.
Dobrze, ale skąd ten kredyt?
Jeszcze do niedawna, o kredyt dla małych przedsiębiorstw było równie trudno, jak o pomysły na zwiększenie sprzedaży – a może nawet i trudniej. Na szczęście, to się zmienia. Dzięki rozwojowi technologii, tradycyjnym kredytodawcom, czyli bankom, wyrosła prężna konkurencja w postaci firm FinTech. Dzięki tej samej technologii, ubieganie się o kredyt stało się dużo (naprawdę dużo!) szybsze i dużo wygodniejsze. Wizyty w banku i kompletowanie stosów dokumentacji? To już przeszłość.
Nasi klienci otrzymują decyzję kredytową w ciągu dosłownie kilkunastu minut – tłumaczy Aleksander Widera, prezes Kredytmarketu, firmy, która została wyróżniona nagrodą Innowacja Roku w konkursie e-Commerce Polska Awards 2017 – Na wypełnienie wniosku wystarczą 3 minuty, a informację zwrotną klienci otrzymują w ciągu kolejnych 15 minut. Nie potrzebujemy żadnych dokumentów: cały proces przebiega w pełni online, bez jednego choćby podpisu na papierowym dokumencie lub nawet skanu czy fotografii.
W końcu żyjemy w XXI wieku – a to zobowiązuje.
Odpowiedzialność
Pamiętaj jednak, że kredyt zobowiązanie i koszty. Niezależnie od tego, ile towaru sprzedasz, kredyt będziesz musiał spłacić w całości. Dźwignia biznesu w korzystnych warunkach zwiększa dynamicznie Twoje zyski, ale w niekorzystnych – równie dynamicznie je zmniejsza. W najgorszym wariancie może spowodować lub pogłębić straty. Dlatego:
-
Biorąc kredyt, nie zakładaj tylko optymistycznego scenariusza. Zostaw sobie margines bezpieczeństwa – jeśli okaże się, że sprzedaż będzie niższa od zakładanej (a przecież może się tak stać), możesz ponieść straty lub mieć kłopoty ze spłatą kredytu.
-
Weź poprawkę na to, co sprzedajesz. Jeśli sprzedajesz nowy towar, z którym nie miałeś jeszcze styczności, planuj odpowiednio ostrożniej. Towar nowy może „nie chwycić”, a wtedy Ty zostaniesz z niesprzedanymi zapasami i z kredytem do spłacenia. Pamiętaj jednak, że i towar, który znasz, nie jest wolny ryzyka. Na przykład, Twój główny konkurent może obniżyć ceny, zmuszając Cię do tego samego, a to zmniejszy Twoją marżę i tym zwiększy sprzedaż, jaką musisz osiągnąć, by wyjść na swoje.
-
Bierz pod uwagę nie tylko zysk, ale także przepływ gotówki. Nawet zyskowne przedsiębiorstwa mogą upaść, jeśli nie będą miały gotówki, by regulować swoje zobowiązania. Sprawdź, kiedy będziesz potrzebował większej ilości środków (np. na spłatę rat lub całości pożyczki) i upewnij się, że sprzedaż wygeneruje zawczasu odpowiednie środki. Planując, zakładaj odpowiedni margines bezpieczeństwa.
tekst przygotował: Aleksander Widera, założyciel Kredytmarket
